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前言
說服對方相信你？跟你合作，不是產品好、說得口沫橫飛對方就要理你！
本書是我創業前期受益良多的書，因為必須要跟非常非常非常多人談判，上游廠商、合作夥伴、員工、客戶…等等，如果有一套談判邏輯
我認為是：
- 「如何在談判前，有系統的準備」
- 「談判過程中，確實掌握目前雙方的狀況」
談判就像靜態戰爭，不做準備，一定吃虧！
談判學定義
- 讓他人答應自己提出的要求，而使用的基本手段。結果必須是雙方獲利，即雙贏局面。
談判準備
- 要問的問題事前準備好
- 事前準備五步驟(30分內可以完成)
- 掌握狀況
- 思考使命→達成協議後將有甚麼利益
- 設定目標→實際的數字
- 思考創造性的選項
- BATNA替代方案(思考若無法達成協議時怎麼辦)
談判技巧
- 利用所屬組織的決定為理由表示無法讓步：「我雖然也想多幫忙，但這是公司方針，我也沒有辦法…」
- 利用白板或紙，將方向朝向問題而非人→利弊得失。
（談判中的利弊：安全、獲得經濟利益、得到對方認同、被善意對待、能自由決策並受到認同） - 二分法：將事務分為兩個範疇，以此導出結論。 選A還是選B。
（避免落入二分法圈套，選擇不一定只有兩個！） - 談判初期，盡量使用開放性問題。
- 若有不清楚的地方：「因為是重要談判，不希望有不清楚的地方，所以還是要請問您…」
- 談判時要讓對方知道自己專心聆聽方法
- 應該簡單摘要他的發言
- 重複重要發言
- 表示同感「您說得對」
談判心理
- 不是要爭輸贏，必須要雙贏。
- 談判若只憑見機行事，就會有風險→容易受情緒左右。
（我認為這點非常重要，只要沒有準備充分，腦袋中沒有談判目標，很容易被對方牽著走、或是對方說了一兩句你聽了不開心的話，腦充血就忘了最初談判的初衷！） - 將「人」與「問題」分離→對事不對人。
（舉例：一邊看著對方眼睛一邊說「我不接受」對方就會有被攻擊的感覺。）
- 考慮利弊，不考慮立場→重點在解決問題。
- 盡量理解對方利弊，並告訴對方自己的利弊得失。
- 批判態度會阻礙創造性選項的形成。
- 不能抱著「這次讓步，也許可以換來下次更好的結果」的心態。
- 談判前事先討論議程，可以看出哪部分比較容易達成協議
「如果所有人意見都一致，表示沒有人在仔細思考！」
談判戰術
- 步步為營→達成協議後，人類往往會對小小的請求失去戒心
(反制→簽訂合約時明言：之後如果還提出任何條件，都會產生費用。） - 軟硬兼施→一人扮演黑臉，一人扮白臉：黑臉大肆批評對方的提案，使對方陷入不安，白臉假裝適時伸出援手，對方會把白臉事為夥伴，趁機定錨。
(變化戰術：可由不在場的上司當黑臉) - 以退為進：一開始提出對方可能不會答應的條件，對方拒絕後會產生罪惡感，接下來退一步的條件，請對方同意。
- 時間壓力：從對話中探聽出對方的期限，在接近期限時間才開始討論正式條件。
化解衝突之道
- 正面框架：雙方只要一點點妥協，還是可能有正面的進展
- 不急著解決：若只想著無論如何要盡快解決，會使結果惡化
- 不期待對方
- 後路先開好
- 心態：理解價值→帶著體諒，以「對方也有一番道理」的態度回應對方
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