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前言
說服對方相信你?跟你合作,不是產品好、說得口沫橫飛對方就要理你!
本書是我創業前期受益良多的書,因為必須要跟非常非常非常多人談判,上游廠商、合作夥伴、員工、客戶…等等,如果有一套談判邏輯
我認為是:
- 「如何在談判前,有系統的準備」
- 「談判過程中,確實掌握目前雙方的狀況」
談判就像靜態戰爭,不做準備,一定吃虧!
談判學定義
- 讓他人答應自己提出的要求,而使用的基本手段。結果必須是雙方獲利,即雙贏局面。
談判準備
- 要問的問題事前準備好
- 事前準備五步驟(30分內可以完成)
- 掌握狀況
- 思考使命→達成協議後將有甚麼利益
- 設定目標→實際的數字
- 思考創造性的選項
- BATNA替代方案(思考若無法達成協議時怎麼辦)
談判技巧
- 利用所屬組織的決定為理由表示無法讓步:「我雖然也想多幫忙,但這是公司方針,我也沒有辦法…」
- 利用白板或紙,將方向朝向問題而非人→利弊得失。
(談判中的利弊:安全、獲得經濟利益、得到對方認同、被善意對待、能自由決策並受到認同) - 二分法:將事務分為兩個範疇,以此導出結論。 選A還是選B。
(避免落入二分法圈套,選擇不一定只有兩個!) - 談判初期,盡量使用開放性問題。
- 若有不清楚的地方:「因為是重要談判,不希望有不清楚的地方,所以還是要請問您…」
- 談判時要讓對方知道自己專心聆聽方法
- 應該簡單摘要他的發言
- 重複重要發言
- 表示同感「您說得對」
談判心理
- 不是要爭輸贏,必須要雙贏。
- 談判若只憑見機行事,就會有風險→容易受情緒左右。
(我認為這點非常重要,只要沒有準備充分,腦袋中沒有談判目標,很容易被對方牽著走、或是對方說了一兩句你聽了不開心的話,腦充血就忘了最初談判的初衷!) - 將「人」與「問題」分離→對事不對人。
(舉例:一邊看著對方眼睛一邊說「我不接受」對方就會有被攻擊的感覺。)
- 考慮利弊,不考慮立場→重點在解決問題。
- 盡量理解對方利弊,並告訴對方自己的利弊得失。
- 批判態度會阻礙創造性選項的形成。
- 不能抱著「這次讓步,也許可以換來下次更好的結果」的心態。
- 談判前事先討論議程,可以看出哪部分比較容易達成協議
「如果所有人意見都一致,表示沒有人在仔細思考!」
談判戰術
- 步步為營→達成協議後,人類往往會對小小的請求失去戒心
(反制→簽訂合約時明言:之後如果還提出任何條件,都會產生費用。) - 軟硬兼施→一人扮演黑臉,一人扮白臉:黑臉大肆批評對方的提案,使對方陷入不安,白臉假裝適時伸出援手,對方會把白臉事為夥伴,趁機定錨。
(變化戰術:可由不在場的上司當黑臉) - 以退為進:一開始提出對方可能不會答應的條件,對方拒絕後會產生罪惡感,接下來退一步的條件,請對方同意。
- 時間壓力:從對話中探聽出對方的期限,在接近期限時間才開始討論正式條件。
化解衝突之道
- 正面框架:雙方只要一點點妥協,還是可能有正面的進展
- 不急著解決:若只想著無論如何要盡快解決,會使結果惡化
- 不期待對方
- 後路先開好
- 心態:理解價值→帶著體諒,以「對方也有一番道理」的態度回應對方
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