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前言

  • 我們公司目前也有開放經銷合作,而剛開始經銷商品總是前途一片看好,但為了保險起見,合約與經銷以前的注意事項都還是要看清楚,避免得不償失!
  • 這篇文章會簡單介紹經銷制度以及注意事項,文末也會提供經銷合約範本連結!(請注意,此範本不一定適用所有公司或個人,請自行修改使用!)

經銷商概述

經銷商概述
  • 經銷商是指在某一區域只擁有銷售或服務的單位或個人,經銷商具有獨立的經營機構,擁有商品的所有權(買斷製造商的產品/服務),獲得經營利潤、多品種經營,經營活動過程不受或很少受供貨商限制,與供貨商權責對等。

經銷vs代理

  • 代理商是幫助企業將產品銷售其他市場,因此並不具有商品的所有權,獲利方式是獎金或抽佣。
  • 經銷商是向廠商進貨,自行銷售進貨的商品,獲利方式是賺取進貨與銷貨之間的價差。

一般來說,經銷商因為有囤貨壓力與風險,因此整體風險會較代理商高。

但經銷商通常制度上比較不會受限於供應商,可以多品種販售,經營方式比較自由,同時獲取的利潤也會比代理商高。

經銷要點

經銷要點
  • 一般來說,經銷商與供貨商要考慮的內容,大致分為以下內容:

1. 選擇商品

  • 首先當然是要決定你的商品,我建議從:「你有資源或人脈」可以銷售的商品開始。
  • 例如:你本身是老師,可以從教育相關產品著手,畢竟你有人脈。
  • 或者:你本身已經有在經營其他商品,可以從商品的周邊相關商品經銷。

2. 價格制定

  • 價格應該是經銷商最重視的一環,畢竟這關乎經銷是否有足夠利潤賺錢。
  • 但一般供貨商會提供一個建議售價,因為若讓經銷商自由定價,同一個商品的價格會大亂。
  • 舉例來講:A經銷商覺得賣50塊ok,但B經銷商覺得要賣60塊才能賺錢,若兩個都訂自己的價格,B經銷商一定會吃虧。未來也有可能冒出一個C經銷商賣40塊。

關於建議售價的法律問題,建議大家看這兩篇文章:

3. 經銷區域

  • 顧名思義就是要在哪一個區域進行銷售。例如:台灣、美國。
  • 不過,為了保護經銷商的權益,有些時候供貨商會使用「區域保護」,也就是在同一個區域,不能有兩家經銷商,
  • 舉例:供貨商規定,在同一個城市只能有一家經銷商,那麼A經銷商已經在台北市經銷,B經銷商就不能在台北市銷售了。
  • 但是,關於這一部分,還是有法律上的爭議,因為經銷就是把商品買斷,經銷商擁有商品的所有權,供貨商是否有權利限制銷售的地點?是否會違反公平交易?根據不同情況有不同。

4. 經銷通路

  • 所謂的通路,就是在哪邊銷售這個產品。例如:網路商店、百貨公司、便利商店等。
  • 一般來說,同一種商品會盡量在同一種通路銷售以維持品牌的一致性。

5. 經銷期限

  • 這一部分十分單純,一般來說經銷合約會規定銷售期限
  • 若未在銷售期限內銷售完成,會影響到續約的可能性與條件。
  • 未銷完的商品,或許有退換貨政策,也可能自行吸收,這部分一定要先問清楚。

6. 品牌授權

  • 品牌授權是十分重要的,因為經銷商就是需要供貨商的商品與已經建立的知名度來進行銷售。

*另外,強烈建議供貨商在開放經銷以前,一定要註冊好自己的商標,否則很常發生經銷商賣一賣就把原本公司的商標註冊掉,自己的心血全部被別人偷走,非常痛苦!

7. 雙方義務

  • 事先約定好的雙方義務內容。例如:供貨商要提供多少小時的培訓、經銷商必須確實遵守廣告規範等等。
  • 這部分合約範本裡已經有基本的內容,各企業再根據自己的需求修改即可!

8. 培訓

  • 經銷的部分滿少提到培訓的,但我個人認為:「每一個經銷商」其實也都是供貨商的延伸,一個爛經銷商,很可能打壞所有人的通路。
  • 因此,開始經銷前,供貨商務必要進行培訓,確保經銷商不會有「廣告不實」、「服務不佳」的情形。
  • 在合約中雙方的義務欄位也務必要寫清楚,經銷商能做與不能做的事情。

延伸閱讀:經銷商注意了,這些坑不要跳!

經銷合約範本

經銷合約範本
  • 以下提供幾個合約下載的連結,因為每個企業需求不同,我建議大家「每一個都下載,然後再整合成自己的!」

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最後,祝福大家都能經銷順利,銷貨銷不完!